冬天來(lái)臨，有人看到的是冰天雪地的蕭瑟與寒冷，也有人看到的是積雪增墑肥田而預(yù)兆的未來(lái)豐年。

　　面對(duì)這一場(chǎng)吹遍全球的經(jīng)濟(jì)“冬風(fēng)”，作為廣汽豐田執(zhí)行副總經(jīng)理，馮興亞沒(méi)有準(zhǔn)備什么特別的過(guò)冬術(shù)，“對(duì)于企業(yè)來(lái)講，隨時(shí)都是冬天，處處都有危機(jī)，如果有更好的過(guò)冬辦法，為什么不在過(guò)冬之前做呢？”他甚至認(rèn)為，對(duì)于一直處于順境的廣汽豐田來(lái)說(shuō)，這一場(chǎng)危機(jī)是非常及時(shí)也是非常有必要的。“你說(shuō)一百遍，不如整個(gè)宏觀形勢(shì)變化一次，一次的變化就會(huì)讓所有員工都感受到這種壓力。因此從這種意義上講，現(xiàn)在環(huán)境的變化能夠使廣汽豐田更健康地成長(zhǎng)，基礎(chǔ)打得更好更扎實(shí)�！�

　　2009年將近，廣汽豐田正在“回歸原點(diǎn)”，將工作重點(diǎn)放在提升客戶滿意度、加強(qiáng)品質(zhì)管理以及維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展等方面�！斑@些也都是我們以前做的工作，只是現(xiàn)在要做得再扎實(shí)些、再深入些、再細(xì)致些，為未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下牢固基礎(chǔ)。這就是我們的過(guò)冬術(shù)。”

　　馮興亞透露，在做好上述基礎(chǔ)工作的同時(shí)，廣汽豐田在2009年還會(huì)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)擴(kuò)展”：擴(kuò)展渠道、擴(kuò)展產(chǎn)能、擴(kuò)展產(chǎn)品線。

　　150到260：渠道擴(kuò)張

　　12月6日，廣汽豐田舉辦的銷售&售后技能競(jìng)賽總決賽在昆明進(jìn)行，全體廣汽TOYOTA經(jīng)銷店均派選手分別參加了兩個(gè)競(jìng)賽超過(guò)四個(gè)月的角逐。服務(wù)顧問(wèn)技能競(jìng)賽的優(yōu)勝者，將代表廣汽豐田首次參加于12月底舉行的豐田亞洲杯技能競(jìng)賽。這是廣汽豐田在惡劣市場(chǎng)環(huán)境下鼓勵(lì)經(jīng)銷商提高服務(wù)能力的最新舉措。

　　作為廣汽豐田和經(jīng)銷商建立平等伙伴關(guān)系的開(kāi)始，8月1日《反壟斷法》實(shí)施之前，廣汽豐田還正式為經(jīng)銷商松綁，取消了價(jià)格限制和跨區(qū)銷售限制，允許經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)情況采取主動(dòng)的市場(chǎng)行為。

　　而面對(duì)允許經(jīng)銷商自行定價(jià)后，局部市場(chǎng)出現(xiàn)的一些經(jīng)銷商的讓利行為，馮興亞認(rèn)為都是暫時(shí)性的，不是全局的問(wèn)題�！颁N售市場(chǎng)有一些偶然性存在很正常，短期內(nèi)供求關(guān)系可能會(huì)破壞失衡，但不可能會(huì)長(zhǎng)期如此。從廠家角度來(lái)說(shuō)，一定要維持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的商品價(jià)格，我們也是從這個(gè)方向和基本原則去開(kāi)展工作的。”

　　馮興亞認(rèn)為，保持經(jīng)銷商的適當(dāng)盈利，是維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展的必須，也是顧客滿意度的需要。因?yàn)闆](méi)有滿意的經(jīng)銷商，就沒(méi)有滿意的員工，沒(méi)有滿意的員工就沒(méi)有滿意的顧客。要想讓顧客滿意，首先就要讓經(jīng)銷商對(duì)自己的狀況感到滿意，要做到這一點(diǎn)，最基本的就是要保證經(jīng)銷商的適度盈利。

　　“少的經(jīng)銷商，高的銷量，合理的利潤(rùn)，快速的資金周轉(zhuǎn)”——這是廣汽豐田發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的原則，代表了公司對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度。馮興亞說(shuō)，實(shí)際上，這也是一種對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的態(tài)度�！啊�顧客第一、經(jīng)銷商第二、廠家第三’，這是豐田汽車一向的經(jīng)銷商關(guān)系管理理念，作為廠家，要想取得好的業(yè)績(jī)，就不能事事以自己為第一來(lái)考慮問(wèn)題。實(shí)現(xiàn)‘我贏’的最佳途徑是先讓‘他贏’，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)‘共贏’�！�

　　目前，廣汽豐田全國(guó)共有150多家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，據(jù)悉，未來(lái)一兩年的目標(biāo)是260家。2009年，廣汽豐田在渠道網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和分布上也會(huì)繼續(xù)擴(kuò)充，并且要進(jìn)一步擴(kuò)張二、三級(jí)城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)，為當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者提供更便利的服務(wù)。

　　一生二二生三：產(chǎn)品擴(kuò)張

　　在經(jīng)濟(jì)低迷期采取上述擴(kuò)張性的策略似乎難以理解。但馮興亞認(rèn)為，不管宏觀經(jīng)濟(jì)怎么樣，除非市場(chǎng)上出現(xiàn)比金融危機(jī)還危機(jī)的東西，否則明年廣汽豐田就一定是增長(zhǎng)的。因?yàn)閺V汽豐田現(xiàn)在品種少，才兩個(gè)，增加一個(gè)品種就是1/3的品種貢獻(xiàn)度。

　　年輕的廣汽豐田于2006年5月投產(chǎn)，最初只有凱美瑞一款產(chǎn)品，但其2006年6月一上市，便在中高級(jí)車市批發(fā)量和上牌量中占據(jù)前列。2008年11月，1-10月份上牌量數(shù)據(jù)出爐，凱美瑞以120,743輛的上牌量，繼續(xù)位列中高級(jí)車第一。對(duì)于凱美瑞的表現(xiàn)，馮興亞直稱“不止是滿意，而是非常滿意”。9月22日廣汽豐田推出了09款凱美瑞，馮興亞相信這將進(jìn)一步鞏固凱美瑞的優(yōu)勢(shì)地位。

　　在僅僅迎來(lái)建廠兩周年后，2008年6月，豐田的另一款重要的戰(zhàn)略車型——雅力士上市，這是為了順應(yīng)包括中國(guó)在內(nèi)的全球汽車向小型、輕便、環(huán)保發(fā)展的趨勢(shì)，也被視為廣汽豐田從一家單薄產(chǎn)品線的企業(yè)，成為滿足消費(fèi)者全面需求的完整企業(yè)的第一步。然而由于國(guó)內(nèi)投放時(shí)機(jī)不太好，5·12大地震、奧運(yùn)會(huì)，然后是金融危機(jī)，雅力士的表現(xiàn)不盡人意，價(jià)格也一再下調(diào)。

　　馮興亞承認(rèn)，目前雅力士的價(jià)格有點(diǎn)低過(guò)頭了，雅力士市場(chǎng)推廣確實(shí)欠的功課太多，沒(méi)有把雅力士這么優(yōu)秀的商品力讓消費(fèi)者所認(rèn)知——這是核心問(wèn)題所在。廣汽豐田正在努力消除這種供求的差異以及保持供求的平衡。

　　廣汽豐田第一工廠20萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)能已經(jīng)飽和，第二工廠正在建設(shè)，計(jì)劃于明年中期投產(chǎn)。業(yè)界紛紛猜測(cè)第二工廠將生產(chǎn)第三款廣汽豐田汽車——漢蘭達(dá)。對(duì)于漢蘭達(dá)，馮興亞評(píng)價(jià)為“國(guó)內(nèi)同一類型中絕無(wú)對(duì)手”。

　　漢蘭達(dá)作為一款豐田旗下面向SUV中型車市場(chǎng)的產(chǎn)品，2007年開(kāi)始，由豐田汽車(中國(guó))投資有限公司從國(guó)外進(jìn)口，并已經(jīng)通過(guò)廣汽豐田經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售。漢蘭達(dá)一旦國(guó)產(chǎn)將進(jìn)一步豐富廣汽豐田的產(chǎn)品體系，由于SUV在中國(guó)的持續(xù)熱銷，明年年中國(guó)產(chǎn)后將很有機(jī)會(huì)為廣汽豐田增長(zhǎng)的重要一翼。

　　一億：待掘汽車消費(fèi)大軍

　　在談到對(duì)明年整體汽車市場(chǎng)的預(yù)測(cè)時(shí)，馮興亞認(rèn)為，中國(guó)汽車市場(chǎng)的剛性需求不會(huì)消失，還是非常有潛力的。汽車作為高價(jià)值的大件耐用消費(fèi)品，在全球市場(chǎng)普遍受到了金融危機(jī)的波及。反觀中國(guó)汽車行業(yè)，過(guò)往數(shù)年一直處在高速增長(zhǎng)階段，這個(gè)高速只是指速率百分比，是市場(chǎng)絕對(duì)額的增長(zhǎng)。如果從數(shù)量上來(lái)看的話，中國(guó)汽車市場(chǎng)實(shí)際上才剛剛進(jìn)入大量增長(zhǎng)的起點(diǎn)。

　　有數(shù)據(jù)顯示，截至2007年年底，中國(guó)有一億以上人口取得了駕照，這是一支龐大的汽車業(yè)消費(fèi)隊(duì)伍。

　　據(jù)此，馮興亞認(rèn)為，中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)形成的巨大剛性需求不會(huì)消失，而且國(guó)家近日出臺(tái)十項(xiàng)拉動(dòng)內(nèi)需的措施、投資四萬(wàn)億元，對(duì)消費(fèi)信心將能起到很好的促動(dòng)作用。所以汽車市場(chǎng)在經(jīng)歷一段時(shí)間的低迷之后，終將回暖。

　　馮興亞預(yù)測(cè)：“明年汽車市場(chǎng)大幅度增長(zhǎng)不太現(xiàn)實(shí)。但若要說(shuō)比今年低，又夸張了點(diǎn)，5%的增長(zhǎng)速度應(yīng)該還是可以實(shí)現(xiàn)的。而這個(gè)數(shù)字放到全球來(lái)看，已經(jīng)是非常好的了�！本拖翊蠹叶甲�在高速運(yùn)行的飛機(jī)當(dāng)中，坐在機(jī)艙里面的人感覺(jué)不到，但是在機(jī)艙外面的人看起來(lái)是非常吃驚的。

　　雖然由于金融危機(jī)的影響，作為凱美瑞主要目標(biāo)客戶群，來(lái)自沿海地區(qū)的中小企業(yè)主的需求會(huì)有所下降。馮興亞有信心繼續(xù)采用并鼓勵(lì)金融方面的分期付款，來(lái)提高客戶的消費(fèi)能力�！叭绻麆P美瑞首付5萬(wàn)元左右就可以買一輛，在擴(kuò)張客戶方面將產(chǎn)生很大的正面效應(yīng)�！�

　　而對(duì)于明年即將出臺(tái)的燃油稅改方案，馮興亞持熱烈歡迎態(tài)度，并認(rèn)為將會(huì)對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)類似雅力士這樣的節(jié)能環(huán)保小車型發(fā)揮積極引導(dǎo)作用。(林乙)