營(yíng)銷：個(gè)性化定制服務(wù)吸引客戶

　　事實(shí)上，隨著人們對(duì)汽車個(gè)性化需求的越來(lái)越強(qiáng)，滿足高端需求的進(jìn)口豪華跑車市場(chǎng)無(wú)疑將成未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展中一大亮點(diǎn)。而如何服務(wù)好這一批高消費(fèi)力但要求嚴(yán)格的客戶群，這是超豪華跑車經(jīng)銷商們天天在琢磨的事情。

　　“說(shuō)實(shí)在的，我們也沒(méi)辦法告訴你法拉利車的售價(jià)是多少，因?yàn)槊课卉囍鞫际前醋约旱男枰獊?lái)制訂，其最后的售價(jià)都不一樣�！狈ɡ�利中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人在面對(duì)中國(guó)消費(fèi)者問(wèn)及價(jià)格時(shí)總是要重復(fù)這一句話來(lái)解釋�！绊敿�(jí)豪華車是為尊貴的人所打造的，這些車主買車時(shí)很講究心情與個(gè)性，因此在訂制時(shí)都希望得到一些用車之外的體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的東西。”據(jù)賓利中國(guó)董事長(zhǎng)麥炯添透露，大部分購(gòu)買超豪華跑車的人都有一種心態(tài)，那就是追求與眾不同。針對(duì)這種消費(fèi)心態(tài)，目前法拉利、保時(shí)捷、賓利都有推出個(gè)性化訂制服務(wù)。如在法拉利一對(duì)一的個(gè)性化訂制中心，為了讓每一位客戶能將自己的愛(ài)好和品位在愛(ài)車上盡情體現(xiàn)，客戶可以在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的陪同下來(lái)到位于馬拉內(nèi)羅的法拉利工廠，通過(guò)一系列內(nèi)容豐富的選項(xiàng)和特殊裝備幫助客戶創(chuàng)造一輛獨(dú)一無(wú)二的愛(ài)車。

　　“這一群消費(fèi)者對(duì)價(jià)格并不敏感，他們要的就是自我體現(xiàn)。”因此，即使個(gè)性化訂制后，愛(ài)車的售價(jià)增加了幾十萬(wàn)，但這些車主仍是欣然接受。據(jù)稱，大概有近9成的客人所花在跑車特制方面的成本，大概占到總車價(jià)的10%-20%間。

　　競(jìng)爭(zhēng)：差異化爭(zhēng)鋒領(lǐng)跑市場(chǎng)

　　不過(guò)，觀察目前市場(chǎng)上的超級(jí)豪華跑車，除了專業(yè)的跑車制造商法拉利和保時(shí)捷、賓利等過(guò)幾百萬(wàn)的產(chǎn)品外，奔馳、寶馬和奧迪等豪華轎車廠商在跑車市場(chǎng)的百萬(wàn)級(jí)層次中也占據(jù)了重要市場(chǎng)份額。

　　中國(guó)汽車分析師賈新光認(rèn)為，面對(duì)日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，除了專業(yè)的跑車制造商外，一些技術(shù)水平較高的汽車生產(chǎn)商如奔馳、寶馬、奧迪等侵食跑車市場(chǎng)的低端部分這將是必然趨勢(shì)。只是，在這些豪華跑車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，由于市場(chǎng)正處于上升階段，不同的跑車品牌主打的方向不完全相同。如寶馬以運(yùn)動(dòng)著稱、奔馳主打尊貴牌、奧迪以內(nèi)斂稱道、沃爾沃主攻安全、雷克薩斯則以寧?kù)o作為自己的賣點(diǎn)。正是憑著不同的細(xì)分市場(chǎng)方向，奔馳、寶馬和奧迪雖然不是以跑車產(chǎn)品起家，但是在跑車領(lǐng)域這幾年新品不斷推出，其在中國(guó)市場(chǎng)也已有著相當(dāng)不俗的成績(jī)。

　　在近期舉行的廣州車展上，奧迪S5的亮相，令不少車迷驚嘆。而奔馳，更是將旗下近全系的跑車產(chǎn)品相繼引入國(guó)內(nèi)，構(gòu)成了一個(gè)包括SL、SL K、CLK、CLS和SLR等產(chǎn)品在內(nèi)的豪華陣容，絲毫不遜色于專業(yè)的跑車制造廠商。

　　有經(jīng)銷商分析稱，作為蘊(yùn)含有更高科技含量的產(chǎn)品，豪華轎進(jìn)推出跑車產(chǎn)品無(wú)疑是提升品牌形象、增強(qiáng)品牌文化內(nèi)涵的重要砝碼。如在奔馳的豪華跑車軍團(tuán)中，SLK是同級(jí)車型市場(chǎng)中迄今為止最佳銷量豪華跑車，其源自F1賽車的設(shè)計(jì)理念和先進(jìn)技術(shù)博得了全球數(shù)十萬(wàn)用戶的青睞。而CLK作為奔馳跑車家族中敞篷車型的代表之作，其全球累計(jì)銷量已經(jīng)突破了20萬(wàn)輛。

　　不難看出，奔馳眾多的跑車產(chǎn)品在滿足不同用戶群體的消費(fèi)需求的同時(shí)，也進(jìn)一步提升了奔馳的品牌形象。而更為重要的是，奔馳在國(guó)內(nèi)所建立的完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也為跑車這種個(gè)性化鮮明的產(chǎn)品提供了更加便利的服務(wù)。

　　潛力

　　“隨著宏觀調(diào)控及經(jīng)濟(jì)恢復(fù)到位，東莞超豪華車市潛力將很快爆發(fā)出來(lái)。”

　　差異

　　“在這些豪華跑車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，不同品牌主打的方向不完全相同�！�

　　布陣

　　“賓利明年要新增3-4家店”；“雷諾新品導(dǎo)入將加速進(jìn)行”……(楊彩芳)