北京車市的低價銷售一定程度上是由于背上數(shù)據(jù)的包袱造成的，2002、2003年時的汽車銷售井噴讓廠家對北京市場萬分重視，經銷商網絡北京最多、廠家給經銷商調配的資源最多，這兩點導致了北京經銷商的庫存壓力大、內耗價格戰(zhàn)最激烈。

　　在亞市等有形市場內，不少二級經銷商用低價拉攏消費者，這些經銷商又被4S店利用成為價格戰(zhàn)的工具，這在一定程度上也下拉了北京車市的車價。另外，北京一些4S店在經過了多年發(fā)展后，正在完成盈利模式由銷售轉向售后的改變，一些經銷商為了更多地積累售后服務客戶也會積極參與價格競爭。

　　●原因一：廠家供貨多庫存壓力大

　　北京的汽車市場在全國是最早發(fā)展起來的，北京的銷量一直在廠家的全國銷量中有著舉足輕重的位置，但歷史的數(shù)據(jù)也給北京的經銷商帶來了無限大的壓力。特別是現(xiàn)在，北京汽車市場的保有量不斷增大，增長速度卻逐漸放緩，如去年全國乘用車增長30%多，而北京只增長了4%左右。增長速度放緩，廠家對北京的商務政策卻變化不大，北京依然是廠家銷量的重點關注區(qū)域，北京經銷商的銷售任務仍然是全國最大的。

　　據(jù)了解，一家4S店合理的庫存量應當是當月銷量的80%-100%,但是北京的經銷商能做到這樣庫存量的數(shù)量并不多。一家廣州本田店的總經理表示，我們店現(xiàn)在有300多臺庫存，而這幾個月的平均銷量只有100-150臺左右。上海通用達世行店總經理劉貴林表示，我們店每月平均有500臺的庫存。一汽-大眾海聯(lián)力通店副總經理張家峰表示，廠家?guī)椭�北京經銷商融資，經銷商的庫存融資相對容易，所以也導致了經銷商的庫存較大。

　　供需關系決定價格，經銷商的庫存壓力大，供大于求后經銷商降價促銷在所難免。如果經銷商用銀行融資進貨，在銀行承兌到期后，經銷商急于還款時賠錢賣車的情況屢見不鮮。一位經銷商給廠家領導抱怨說：“我們賣車賠錢�！保�但廠家領導說：“不可能，賠錢你干嗎還提車啊！”經銷商對這種問題很無奈，一些廠家的高層不了解一線經銷商的經營情況。經銷商如果不賠錢賣車可能要遭遇更多損失，主要是來自廠家的考核與獎懲。

　　業(yè)內人士指出，汽車廠家必須對各個地區(qū)的消費需求進行嚴謹?shù)呐袛�，同時出臺相應的政策。現(xiàn)在二、三級城市的增量速度已經超過北京，廠家的產量分配應該給予傾斜。北京作為傳統(tǒng)的重點一級市場不是不再重要，而是廠家應當根據(jù)市場的變化進行一些調整，盡量避免北京經銷商因為承擔的銷量過大而導致大幅降價促銷。

　　●原因二：4S店數(shù)量北京最多

　　廠家對一款車給全國各地經銷商的利潤基本是一樣的，但各個區(qū)域內實際的成交價取決于消費者的需求量和服務網絡的供給量。服務網絡多，就會導致同品牌經銷商之間的價格戰(zhàn)，自己人打自己人。

　　從2000年開始，由于北京的銷量在全國影響力很大，任何一個廠家建4S店肯定首選北京，到現(xiàn)在各個品牌在北京的網絡數(shù)量基本都是最多的。如一汽豐田在京有23家4S店，一汽-大眾在京有33家4S店等。現(xiàn)在一些品牌如廣州豐田、長安福特等品牌在京的網絡數(shù)量還在快速增加中。

　　由于經銷商的背景、管理、實力等參差不齊，一個區(qū)域內的同一款車的價格也在同品牌的經銷商內殺的“熱鬧”，最終可能利潤全無銷售甚至賠錢。據(jù)了解，廣州本田、東風日產在寧夏都只有一家4S店，但價格卻維護得相當好。河北的經銷商比北京少，價格也相對穩(wěn)定。

　　部分經銷商虛榮心、愛面子也是造成其不斷砸價的原因。由于多賣車在廠家有地位，所以一些經銷商不計利潤的多賣車，實際上往往“笑在臉上苦在心里”。據(jù)了解，南方如廣州等地經銷商聯(lián)盟工作就做得相對好，當經銷商賠錢賣車時，經銷商會集體拒絕再從廠家進貨。而這種事情很少發(fā)生在北京經銷商身上，北京經銷商往往違心地說“賣得好、還能進貨”。

　　●原因三：有形市場形成低價盆地中的盆地

　　與全國大多數(shù)城市不同，北京有號稱“車市晴雨表”之稱的亞運村汽車交易市場，還有中聯(lián)、北方等幾個有形市場。在這些市場內集中了一批二級經銷商，他們自己沒有車而是通過4S店拼車賣車，他們吸引消費者的主要手段就是低價。他們總是在價格最低的4S店內提車，4S店為了提高銷量也往往依靠這些二級經銷商提高銷量、減小庫存，在不斷地提車、詢價中，二級經銷商加快了4S店車價的下降。

　　現(xiàn)在無論是北京還是外地的消費者都有去亞市等有形市場內詢價的習慣，亞市等有形市場內形成了密度大、價格更低的低車價盆地。

　　●原因四:北京部分經銷商盈利模式轉向售后

　　上海通用達世行店總經理劉貴林表示，一線城市4S店現(xiàn)在跟二線、三線城市的盈利模式已經不同，一線城市單店銷量大，因為銷售模式轉到了售后盈利，有了客戶積累后盈利模式也轉向售后，盈利模式的不同導致了銷售思路的不同，北京一些經銷商低價賣車也有為了提高保有客戶量、增加售后服務量的考慮。這樣同一款車北京經銷商能夠給出較高的優(yōu)惠幅度，而主要靠銷售利潤的二、三級城市的4S店卻必須保住銷售利潤這個生存命脈。

　　●現(xiàn)象

　　北京的車價總體在全國是最低的，同樣一款車北京和外地的價格差多的能超過1萬元，少的也能差出1000-3000元。眾多廠家基本都采取了嚴格的區(qū)域銷售政策，控制北京的低價車流向外地，北京形成了一個低價的盆地。

　　●同一款車價格差1萬元 北京車價平均低5%

　　商品價格在不同區(qū)域有價格差是正常的，汽車在這一點上表現(xiàn)更加明顯，同樣一款車在全國不同區(qū)域的價格差甚至會高于1萬元。

　　東風日產三合專營店是東風日產的下屬企業(yè)東風置業(yè)在全國開設的眾多4S店之一。三合專營店總經理尚宗林表示，在深圳、東莞的大多4S店均是東風置業(yè)開設的，在這個區(qū)域內價格相對穩(wěn)定，如騏達的價格要比北京高出8000-10000元。

　　北京現(xiàn)代瑞通店除在北京有一家4S店和一家維修站之外，在廊坊也有一家4S店。瑞通店副總經理陸輝表示，廊坊離北京太近，每輛車的售價能夠比北京高出2000-3000元。如果消費者來京看車后拿著北京的價格到我們廊坊店砍價，我們只能把價格壓下1000元以上。

　　東風悅達起亞中德店總經理牛志華表示，我們北京經銷商雖然銷售基本沒有利潤甚至賠錢，但全國一些區(qū)域內的經銷商仍有正常的銷售利潤。如天津賣一輛賽拉圖比北京多掙7000元，山東比北京多掙8000,新疆則比北京多1萬元左右。一位北京經銷商老總在廠家開年會時得到了二級城市經銷商的譏笑，“原本以為你們北京經銷商生在蜜罐里，想不到都混到賠錢賣車了！”

　　記者了解到，雖然一些車型的價格在上海、廣州等價格競爭同樣激烈的一線城市比北京不高甚至持平，但大多車型在全國大多區(qū)域銷售的價格均比北京要高。據(jù)專門監(jiān)測車價的網上車市統(tǒng)計，北京的總體車價比上海便宜2%-3%左右，比廣州便宜3%多，比一些二、三級城市便宜的幅度高于5%。

　　●低價車流向外地難北京成價格盆地

　　根據(jù)消費者權益保護法的相關規(guī)定，消費者有權在全國各個區(qū)域內購買商品，但汽車似乎是個例外。隨著眾多廠家在全國鋪設銷售服務網絡，各個廠家大多采取了嚴格的區(qū)域銷售管理辦法，北京經銷商的車如果賣向外地且沒有經過廠家的審核，那么經銷商將面臨重罰。這樣北京大多低價車很難賣向外地，北京也就成了全國車價最低的一個盆地。

　　●影響

　　北京的低價車吸引了全國各地到北京來買車的消費者，這一比例雖被廠家嚴格控制，但仍有15%左右幅度。北京的低車價經常被在京的媒體報道，通過網絡、轉載等方式影響了全國市場。如果廠家任由經銷商低價賠錢賣車，那么最終也會傷害到廠家自身。

　　●外地人購車仍占15%左右

　　盡管廠家有嚴格的區(qū)域銷售管理政策，但是北京低價車對外地消費者仍有較高的吸引力。北京的經銷商在庫存壓力大時也希望把車賣向外地清理庫存。經銷商通過用暫住證購車再過戶、做一些假手續(xù)等向外地賣車。一些廠家也保留了允許向外地購車比例，如北京現(xiàn)代保留了15%的比例。

　　據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在外地人在京購車上外地牌照后并在外地使用的比例可以達到15%左右。經銷商賣向外地的車往往是低價，不賺錢甚至賠錢，一些經銷商表示，如果廠家政策合理，我們在北京沒有高庫存、沒有資金壓力，我們在北京還賣不過來呢，干嗎要賣向外地啊！

　　●低價影響廠家營銷

　　北京經銷商的低價、賠錢賣車最終也會傷及廠家，業(yè)內人士指出，經銷商是廠家和市場之間的“減震器”，如果價格過低導致經銷商生存困難，“減震器”崩斷那么廠家也會受到傷害，如產品不得不官方降價、影響客戶滿意度等等。

　　現(xiàn)在明智的廠家已經不只看自己車型的市場占有率，也開始把經銷商的盈利能力納入到企業(yè)的整個品牌建設中。

　　●未來

　　北京車價低、很多經銷商賣車無利甚至賠錢的態(tài)勢短期內不會改變，經銷商需要及時轉型，把自己打造成具備良好服務品牌的名牌經銷商。另外，廠家也應該逐漸調整北京市場的供貨、網絡政策等，讓經銷商良性發(fā)展。

　　●售后服務是北京4S店發(fā)展重點

　　客戶購買產品的利益不是產品本身而是產品的使用，打印機主要靠耗材掙錢，吉列更靠刀片獲取利潤，在北京這樣的一線城市汽車銷售利潤逐漸縮水后，經銷商未來的機會只有靠汽車使用過程中的售后服務。

　　北京現(xiàn)代瑞通店副總經理陸輝表示，在競爭激烈、產品周期困難時期，經銷商盈利模式能否轉換首先關乎經銷商的生存，繼而也關乎經銷商未來的發(fā)展。在客戶增量放緩時，只有通過服務創(chuàng)新在區(qū)域內拿到更多的服務量。一汽-大眾海聯(lián)力通店副總經理張家峰表示，未來銷售利潤可能只能占4S店利潤的10%左右。

　　●廠家網絡拓展重點是二、三級城市

　　北京市場的銷售增長率逐漸放緩，很多品牌在北京的銷售服務終端的供給已經基本飽和，如果廠家還增加供給必然造成經銷商競爭不斷加劇。一些廠家也開始關注北京市場的真實需求，調整供給和商務政策，在發(fā)展迅速的二、三級城市加快網絡布局。（王曉坤）