上市不久但銷(xiāo)量不濟(jì)的雅力士?jī)r(jià)格跳水,老版寶來(lái)在新寶來(lái)的沖擊下急降2萬(wàn)—3萬(wàn)元……下半年以來(lái),隨著銷(xiāo)售商上交“年度銷(xiāo)量作業(yè)”期限的日益逼近,諸多車(chē)型紛紛出現(xiàn)價(jià)格跌落。而車(chē)價(jià)的不斷探底,讓一些原本打算出手的消費(fèi)者反倒猶豫起來(lái)。面對(duì)持幣觀望的消費(fèi)者,經(jīng)銷(xiāo)商們還能做些什么呢?

　　新車(chē)上市不久就降價(jià)

　　以往廠家為了限制經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng),往往在價(jià)格上卡得比較嚴(yán),對(duì)于私自率先降價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)進(jìn)行處罰,4S店也不敢輕舉妄動(dòng)自行降價(jià),新車(chē)上市后,“廠家指導(dǎo)價(jià)”往往能堅(jiān)持半年時(shí)間甚至更長(zhǎng)。而到了2008年,別克新凱越、上海大眾朗逸、廣汽豐田雅力士等車(chē)型在剛上市不久便開(kāi)始大幅降價(jià),一些經(jīng)銷(xiāo)商在媒體上大做廣告,盡管這種大幅讓利活動(dòng)并不是廠家在全國(guó)范圍內(nèi)的統(tǒng)一舉措。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求日益苛刻。

　　“以往還能在車(chē)價(jià)上賺點(diǎn)差價(jià),比廠家指導(dǎo)價(jià)稍微高出一點(diǎn)。另外,完成了銷(xiāo)售任務(wù)還能從廠家拿到月度和年度的返利。今年想拿差價(jià)是不可能的了,價(jià)格一讓再讓,根本談不上什么利潤(rùn),我們甚至將預(yù)算到的廠家返利也拿出來(lái)作為購(gòu)車(chē)優(yōu)惠了,實(shí)在是沒(méi)有辦法。”某合資品牌的市場(chǎng)部經(jīng)理認(rèn)為,盡管廠家打出了“廠家指導(dǎo)價(jià)”,但在現(xiàn)在來(lái)說(shuō)也只是個(gè)形式而已。

　　不賺錢(qián)賣(mài)車(chē)不是怪事

　　記者走訪經(jīng)銷(xiāo)商處發(fā)現(xiàn),雅力士在二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處有1.2萬(wàn)元的優(yōu)惠,而在10月下旬時(shí)的優(yōu)惠幅度更高；在廣州本田的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店,新飛度優(yōu)惠5000—6000元,該經(jīng)銷(xiāo)商還透露,年底沖量時(shí)至少還會(huì)有2000—3000元的空間可降；長(zhǎng)安福特的銷(xiāo)售人員表示,廠家要求“理論上不能讓利優(yōu)惠”的兩廂福克斯,如果現(xiàn)在下單購(gòu)買(mǎi),也能“少說(shuō)便宜幾千元”。

　　“今年已經(jīng)是非常大的考驗(yàn)了,不管明年會(huì)轉(zhuǎn)暖還是會(huì)更加寒冷,只有自己先穿好了棉襖,才能過(guò)冬�！睆V物集團(tuán)東風(fēng)標(biāo)致東莞經(jīng)銷(xiāo)商駿標(biāo)車(chē)行副總經(jīng)理黃麗芳表示,如果經(jīng)銷(xiāo)商承受不住今年的考驗(yàn),明年可能會(huì)更加難以生存。她認(rèn)為,在目前的這種情況下,已經(jīng)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商將盈利多少作為主要目的了,盡量減少損失、挺過(guò)最艱難的時(shí)期是車(chē)商需要共同面對(duì)的問(wèn)題�！艾F(xiàn)在不賺錢(qián)甚至賠錢(qián)賣(mài)車(chē)并不是奇怪的事。”

　　“其實(shí)同品牌的競(jìng)爭(zhēng)才更加激烈�！睆V州本田一名不愿透露姓名的市場(chǎng)部經(jīng)理告訴記者,對(duì)于不存在太大差異化服務(wù)的同一品牌4S店來(lái)說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)甚至達(dá)到惡化的程度,有經(jīng)銷(xiāo)商不斷打聽(tīng)同品牌其他經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠幅度,然后在此基礎(chǔ)上加大優(yōu)惠幅度來(lái)?yè)尶蛻簟?/p>

　　有車(chē)商無(wú)奈退出市場(chǎng)

　　市場(chǎng)寒意除了趨使車(chē)價(jià)不斷下降之外,部分品牌和經(jīng)銷(xiāo)商退出東莞車(chē)市的傳聞也不絕于耳。此外,還有部分經(jīng)銷(xiāo)商搬離經(jīng)營(yíng)地；也有經(jīng)銷(xiāo)商撤銷(xiāo)了4S店,只保留二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)；也有廠家新布局的網(wǎng)點(diǎn)被迫停建。

　　為了度過(guò)寒冬,有經(jīng)銷(xiāo)商打出“與××銀行簽訂協(xié)議,拿出幾千萬(wàn)元用于消費(fèi)者貸款購(gòu)車(chē)”的巨幅廣告,也有經(jīng)銷(xiāo)商打出“零首付,零利率”的貸款購(gòu)車(chē)優(yōu)惠。但記者從一不愿具名的東莞銀行某部門(mén)經(jīng)理處了解到,該行與一些經(jīng)銷(xiāo)商有長(zhǎng)期合作協(xié)議,一旦銀行停止合作,這些經(jīng)銷(xiāo)商則很可能會(huì)倒下。

　　淡市仍需提升服務(wù)

　　在嚴(yán)峻的形勢(shì)下,不同品牌的經(jīng)銷(xiāo)商甚至也開(kāi)始坐在一起商討如何抱團(tuán)過(guò)冬。而縮減開(kāi)支似乎是必要的,記者了解到,許多車(chē)行的員工待遇在縮水,不少人開(kāi)始辭職或者被裁員。

　　“精簡(jiǎn)人員、減少工資支出不能從根本上解決問(wèn)題�！蹦铣秦S田的謝經(jīng)理認(rèn)為,在困難時(shí)期,公司應(yīng)該多從員工角度考慮問(wèn)題,大家團(tuán)結(jié)一致來(lái)應(yīng)對(duì)難題。

　　記者走訪車(chē)市發(fā)現(xiàn),目前許多車(chē)行除了進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)惠范圍之外,也在不斷摸索更好的營(yíng)銷(xiāo)手法。貸款購(gòu)車(chē)的優(yōu)惠充斥眼球,8萬(wàn)多元的威馳包牌首付只需1萬(wàn)多元,還送2年常規(guī)保養(yǎng)券；零首付、零利率的廣告貼在車(chē)行新車(chē)身上。“最重要的是要加強(qiáng)服務(wù),這樣才能穩(wěn)住老客戶,把售后服務(wù)留在店里。”謝經(jīng)理表示,在白熱化的市場(chǎng),品牌服務(wù)逐漸成為了競(jìng)爭(zhēng)的又一利器。在今年最后剩下的兩個(gè)月時(shí)間,他們會(huì)盡力翻新客服項(xiàng)目、加強(qiáng)同老客戶之間的聯(lián)系和服務(wù)。

　　東莞福豐總經(jīng)理徐基銘也表示,長(zhǎng)安福特對(duì)服務(wù)品質(zhì)的提升也迫在眉睫。在今年舉行的“長(zhǎng)安福特全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)技能大賽”中,東莞冠駿車(chē)行取得了華南區(qū)的決賽冠軍,該車(chē)行市場(chǎng)部經(jīng)理?xiàng)罟鶑?qiáng)告訴記者,在平淡的車(chē)市中更能看出經(jīng)銷(xiāo)商的功力,越是淡市越是不能放松服務(wù)水平和質(zhì)量,這才是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得好成績(jī)的關(guān)鍵。