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    五成壽險(xiǎn)借銀保銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò)售出險(xiǎn)企恐成銀行附庸
2010年05月12日 14:55 來(lái)源:每日經(jīng)濟(jì)新聞 參與互動(dòng)(0)  【字體:↑大 ↓小

  2003年起,保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)始通過(guò)銀保渠道在全國(guó)范圍銷(xiāo)售,至今該渠道銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的半壁江山。但面對(duì)日益強(qiáng)盛的銀保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),業(yè)內(nèi)專(zhuān)家向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者指出,銀行和險(xiǎn)企雙方的長(zhǎng)期合作關(guān)系其實(shí)很脆弱,當(dāng)銀保合作渠道的保險(xiǎn)銷(xiāo)售達(dá)到一定規(guī)模,保險(xiǎn)公司就可能淪為銀行的附屬品。

  過(guò)度依賴(lài)銀保險(xiǎn)企或成附庸

  南開(kāi)大學(xué)保險(xiǎn)法教授朱銘來(lái)表示,按照銷(xiāo)售渠道劃分,目前銀保合作渠道銷(xiāo)售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品占據(jù)了半壁江山,49%產(chǎn)品都是通過(guò)銀行銷(xiāo)售的,另有40%是由傳統(tǒng)的個(gè)人代理進(jìn)行銷(xiāo)售,剩余10%是保險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)部以直銷(xiāo)的形式針對(duì)大客戶(hù)出售的團(tuán)體險(xiǎn)。

  朱銘來(lái)表示,保險(xiǎn)個(gè)人代理制度于1992年最早在上海出現(xiàn),1995年產(chǎn)壽險(xiǎn)分家后,個(gè)人代理的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在全國(guó)鋪開(kāi),直至1996年,近90%的壽險(xiǎn)都是通過(guò)個(gè)人代理渠道銷(xiāo)售。2003年后,保險(xiǎn)公司開(kāi)始通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展,截至2005年,48%~49%的壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過(guò)銀保渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。

  一位在壽險(xiǎn)公司從事多年實(shí)務(wù)的黃先生表示,雖然個(gè)人代理制度為保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣作出了巨大貢獻(xiàn),但其弊端在于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員素質(zhì)參差不齊,人員流動(dòng)性大,一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的公眾形象,“早年保險(xiǎn)公司拓展銀保渠道,就是考慮到銀行工作人員的素質(zhì)高,老百姓對(duì)銀行有天生的信任感,便于扭轉(zhuǎn)保險(xiǎn)公司的公眾形象,再加上銀行和保險(xiǎn)公司是機(jī)構(gòu)對(duì)機(jī)構(gòu)的關(guān)系,更加便于溝通和管理。”

  但上述人士表示,銀保渠道也有其弊端,由于銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品采取的是任務(wù)分配制,將業(yè)務(wù)攤派到各個(gè)支行層面,然后給予一定的傭金分成,這使得銀保渠道銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然銷(xiāo)量大,但不一定是真正適合客戶(hù)的產(chǎn)品。

  朱銘來(lái)更是指出,長(zhǎng)期來(lái)看,當(dāng)銀保渠道的保險(xiǎn)銷(xiāo)售達(dá)到一定規(guī)模,保險(xiǎn)公司就可能淪為銀行的附屬品,雙方的長(zhǎng)期合作關(guān)系將變得十分脆弱,“一旦銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)被放開(kāi),國(guó)有大型商業(yè)銀行完全有實(shí)力成立一家保險(xiǎn)類(lèi)的全資子公司,自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。從上述角度看,銀保渠道長(zhǎng)期的合作關(guān)系值得擔(dān)憂(yōu)。”

  保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道新出路

  就現(xiàn)有的保險(xiǎn)行銷(xiāo)渠道存在的弊端,朱銘來(lái)表示,從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看,成立獨(dú)立的理財(cái)咨詢(xún)公司將是保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的新出路。

  朱銘來(lái)表示,這類(lèi)理財(cái)咨詢(xún)公司類(lèi)似于一家保險(xiǎn)產(chǎn)品超市,代銷(xiāo)多家險(xiǎn)企的產(chǎn)品,能針對(duì)客戶(hù)的需求推薦產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售,甚至可以將客戶(hù)的需求告知保險(xiǎn)公司,請(qǐng)保險(xiǎn)公司有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)適合客戶(hù)的產(chǎn)品。據(jù)悉,這類(lèi)公司采取類(lèi)似律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所的合伙人制度,工作內(nèi)容包括尋找客戶(hù)、制作理財(cái)規(guī)劃、定制產(chǎn)品等,“除了銷(xiāo)售保險(xiǎn),其業(yè)務(wù)還能衍生至基金、證券、遺產(chǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)信托領(lǐng)域,為客戶(hù)提供全方位、深層次、專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)服務(wù)!

  朱銘來(lái)表示,這類(lèi)跨行業(yè)的理財(cái)咨詢(xún)公司充當(dāng)?shù)氖?“獨(dú)立的代理人”角色,避免了銀保渠道和個(gè)人代理渠道中業(yè)務(wù)員角色的尷尬。但問(wèn)題在于,這類(lèi)公司服務(wù)客戶(hù)時(shí),需要進(jìn)行自身的誠(chéng)信建設(shè),“此外,不同于保險(xiǎn)代理公司歸保監(jiān)會(huì)監(jiān)管,這類(lèi)提供綜合性理財(cái)服務(wù)的公司是什么性質(zhì),以及如何監(jiān)管,還需要監(jiān)管部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)后確定!(田甲)

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【編輯:李瑾】
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