財(cái)險(xiǎn)公司在其核心業(yè)務(wù)車險(xiǎn)領(lǐng)域的電話銷售暗戰(zhàn)陡然升級(jí)！記者從平安財(cái)險(xiǎn)內(nèi)部了解到，目前上海、蘇州、深圳等地區(qū)電話車險(xiǎn)銷售收入已占到個(gè)人車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的50%以上。僅上海地區(qū)每個(gè)月電話銷售保費(fèi)1億以上。人保、太保財(cái)險(xiǎn)今年也紛紛加大了電話車險(xiǎn)的宣傳力度。

　　與此同時(shí)，記者還從業(yè)內(nèi)了解到，后來者更是踴躍參戰(zhàn)！目前有30余家財(cái)險(xiǎn)公司已向保監(jiān)會(huì)提交了電話銷售牌照的申請(qǐng)。

　　多家公司制定電話車險(xiǎn)盈利目標(biāo)

　　電話銷售是由保險(xiǎn)公司與客戶進(jìn)行直接聯(lián)系，省去了中間環(huán)節(jié)，因而節(jié)省的營銷成本可以回饋客戶。平安財(cái)險(xiǎn)人士表示，電話銷售的車險(xiǎn)保費(fèi)除可享受標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的各種折扣優(yōu)惠之外，費(fèi)率還可再省近15%。

　　平安人士表示，憑借著價(jià)格低廉以及前期的大規(guī)模投入，平安財(cái)險(xiǎn)在上海、蘇州、深圳等地區(qū)的車險(xiǎn)電話銷售保費(fèi)收入已占到個(gè)人車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的50%以上。僅上海地區(qū)，其電銷保費(fèi)收入每月突破1個(gè)億。今年上海地區(qū)憑借電話銷售，車險(xiǎn)市場份額已經(jīng)打敗人保財(cái)險(xiǎn)，取得第一名。今年平安在電銷保費(fèi)收入的目標(biāo)是突破100個(gè)億。

　　在去年平安電話車險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)盈利之后，記者從業(yè)內(nèi)了解到，多家財(cái)險(xiǎn)公司制定了今年電話車險(xiǎn)盈利的目標(biāo)。天平車險(xiǎn)施行了電銷考核一票否決制，嚴(yán)格評(píng)估電銷人員的投入和產(chǎn)出。憑借著電話銷售，天平車險(xiǎn)今年在全國業(yè)務(wù)大幅增長。從廣東保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)公布的數(shù)據(jù)看，僅廣東地區(qū)，今年前4個(gè)月保費(fèi)收入較去年同期以200%以上的速度增長。大地、安邦財(cái)險(xiǎn)為了在今年電話車險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，許多資源已經(jīng)向此傾斜。

　　財(cái)險(xiǎn)公司之所以制定盈利目標(biāo)，主要源于電話銷售在前期建設(shè)上投入巨大。例如平安自2007年獲得電話銷售牌照以來，3年間在電話銷售平臺(tái)的搭建上投入了近5個(gè)億。平安集團(tuán)新渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理盧躍曾表示，如果電話銷售中心運(yùn)營成本不高效、人均產(chǎn)能不提升，續(xù)期業(yè)務(wù)不能得到保證，電話車險(xiǎn)肯定要虧損。與此同時(shí)，電話銷售的綜合費(fèi)用率必須控制在30%一下，電話車險(xiǎn)才有可能盈利。

　　30余家財(cái)險(xiǎn)公司苦等牌照

　　目前全國已有12家財(cái)險(xiǎn)公司獲得電話銷售的牌照。除了平安以外，今年人保、太保財(cái)險(xiǎn)也加大了電話車險(xiǎn)的宣傳力度。

　　人保財(cái)險(xiǎn)人士表示，人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)中心自去年2月底正式運(yùn)營以來，已有30多萬客戶通過電話和網(wǎng)站購買了人保車險(xiǎn)等產(chǎn)品。人保預(yù)估今年內(nèi)客戶群將達(dá)到100萬。今年人保將針對(duì)電話銷售方面推出特色服務(wù)和促銷措施。太保也在電銷方面推出一些優(yōu)惠措施。

　　隨著大眾對(duì)電話車險(xiǎn)認(rèn)知度的提高，其他財(cái)險(xiǎn)公司亦紛紛向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)相關(guān)牌照。記者從業(yè)內(nèi)獲知，目前30余家保險(xiǎn)公司已向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)開展電話銷售服務(wù)。但由于電銷渠道的前期投入巨大，保監(jiān)會(huì)在發(fā)放電銷牌照時(shí)會(huì)考慮財(cái)險(xiǎn)公司的現(xiàn)金流是否充足，能否支撐龐大的呼叫中心建設(shè)和人員營運(yùn)費(fèi)用以及宣傳投入等。

　　另外大眾對(duì)電話銷售模式的認(rèn)知度亦很關(guān)鍵。平安財(cái)險(xiǎn)廣東分公司有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，相比上海、江浙地區(qū)電話車險(xiǎn)的高市場份額，廣東地區(qū)除深圳外，目前電話車險(xiǎn)只占了車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的13%左右。這除了宣傳方面的原因外，大眾的認(rèn)知度也很關(guān)鍵。電話銷售主要針對(duì)中低端客戶，他們比較在乎價(jià)格變化。而廣東這邊客戶比較看重4S店、車行的服務(wù)，對(duì)價(jià)格方面并不敏感。但在總體上，集團(tuán)認(rèn)為廣東地區(qū)電話銷售的空間巨大。

　　由于電話銷售車險(xiǎn)針對(duì)的是中低端車型的個(gè)人車險(xiǎn)，且平均保費(fèi)較少。在同等賠付下，賠付率一般比其他渠道稍高。天平車險(xiǎn) 人 士 認(rèn) 為 ，根 據(jù) 行 業(yè) 歷 史 數(shù)據(jù)，私家車賠付率較低的地區(qū)，將作為開展車險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)的首選。在賠付率較高的地區(qū)，即使業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)展空間再大，也未必會(huì)開辟電話銷售渠道。 (王梅麗)