蒙牛和家樂(lè)福的沖突告訴我們：雙方會(huì)不停出招互相傷害，甚至可能大打出手。

　　如果供應(yīng)商遵守了“潛規(guī)則”，結(jié)果會(huì)怎樣？

　　酒類(lèi)行業(yè)的知情人士告訴我們：出廠(chǎng)價(jià)20元一瓶的白酒在商場(chǎng)里能賣(mài)到上百元，最終還是無(wú)辜的消費(fèi)者為“潛規(guī)則”埋單。

　　【規(guī)則效應(yīng)】

　　出廠(chǎng)價(jià)20元的白酒一瓶賣(mài)到上百元

　　“羊毛出在羊身上”，賣(mài)場(chǎng)要賺錢(qián)，代理商也要賺錢(qián)，最后都把成本轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上了。

　　據(jù)酒類(lèi)行業(yè)一位知情人士透露，賣(mài)場(chǎng)里隨處可見(jiàn)白酒的促銷(xiāo)活動(dòng)，但不少酒類(lèi)品牌在這里的價(jià)格都“虛高”。以一瓶出廠(chǎng)價(jià)在20元左右的白酒為例，經(jīng)過(guò)代理商后，價(jià)格有小幅上漲，代理商再想辦法讓產(chǎn)品入賣(mài)場(chǎng)，進(jìn)店費(fèi)一個(gè)品牌的一年需要三四萬(wàn)元，進(jìn)去后經(jīng)銷(xiāo)商還要承擔(dān)各種名目繁多的收費(fèi)項(xiàng)目，加上促銷(xiāo)員的工資，最后的銷(xiāo)售收入還要和賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分成，代理商為了平衡成本和賺錢(qián)，就會(huì)提高白酒的價(jià)格，原先20元出廠(chǎng)的一瓶酒就可能在百元左右了。

　　價(jià)格高自然買(mǎi)者就少了，據(jù)這位業(yè)內(nèi)人士介紹，很多酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)店只是為了展示形象，讓消費(fèi)者在大賣(mài)場(chǎng)里能夠看到這個(gè)品牌，作為一種宣傳的形式，并不指望能夠銷(xiāo)售多少，因此，去大賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)白酒的人不多，大家都去大街小巷的名酒店買(mǎi)了，這些小店生意特別紅火。

　　鄭州市酒業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)薛忠喜透露，協(xié)會(huì)目前正在聯(lián)合政府部門(mén)搞一次座談會(huì)，讓供應(yīng)商和賣(mài)場(chǎng)方坐下來(lái)談一談，盡量把問(wèn)題解決了�！白霎a(chǎn)品離不開(kāi)渠道，做賣(mài)場(chǎng)離不開(kāi)供應(yīng)商，雙方本來(lái)可以雙贏的�！毖χ蚁舱f(shuō)。

　　【雙方較量】

　　供應(yīng)商若“不識(shí)抬舉”賣(mài)場(chǎng)就給“穿小鞋”

　　如果供應(yīng)商“不識(shí)抬舉”，那么賣(mài)場(chǎng)就會(huì)通過(guò)其他方式給供應(yīng)商“穿小鞋”。

　　“方式有很多種，比如說(shuō)促銷(xiāo)時(shí)，賣(mài)場(chǎng)可能要求其他人拿出一個(gè)單品降價(jià)促銷(xiāo)，但要求你拿出所有促銷(xiāo)，這樣你在賣(mài)場(chǎng)根本沒(méi)有任何利潤(rùn)�；蛘吆贤�到期后，直接不和你合作了，或者單方面提高租金，或者拖延結(jié)賬，賣(mài)場(chǎng)只要想找供應(yīng)商的毛病，那是非常容易的。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

　　鄭州市酒業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)薛忠喜向記者透露，很多酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商都曾抱怨過(guò)賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)里專(zhuān)柜的銷(xiāo)售人員工資是自己付的，但這些廠(chǎng)家的促銷(xiāo)人員和賣(mài)場(chǎng)里的員工地位相差懸殊，廠(chǎng)家的促銷(xiāo)員要替賣(mài)場(chǎng)干活，比如說(shuō)鄭州某家知名超市，每天早上要賣(mài)菜，超市就要求廠(chǎng)家促銷(xiāo)員每天早上6點(diǎn)之前趕到超市，負(fù)責(zé)賣(mài)菜，而超市的正式員工到8點(diǎn)多才來(lái)上班，臟活累活都是廠(chǎng)家的促銷(xiāo)人員干，如果賣(mài)場(chǎng)稍微對(duì)促銷(xiāo)人員不滿(mǎn)意，就可以開(kāi)具罰單，罰款幾十塊錢(qián)非常普遍，但如果供應(yīng)商稍有怨言，賣(mài)場(chǎng)就用各種方法“修理”供應(yīng)商。比如拖延和供應(yīng)商結(jié)賬的時(shí)間，有一個(gè)酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商曾在6月份向薛忠喜訴苦，有超市至今欠他100多萬(wàn)。

　　【觀(guān)點(diǎn)PK】零售業(yè)潛規(guī)則下，到底誰(shuí)最受傷？

　　賣(mài)場(chǎng)目前各種“潛規(guī)則”，從表面上看受傷最大的是供應(yīng)商，但其實(shí)消費(fèi)者也受到了損害，因?yàn)閺氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的角度說(shuō)，消費(fèi)者要以最小的成本來(lái)買(mǎi)相當(dāng)價(jià)值的東西，賣(mài)場(chǎng)的這種做法，無(wú)端地壓制供應(yīng)商，使得價(jià)格不能降低。商場(chǎng)和供應(yīng)商之間的矛盾導(dǎo)致了消費(fèi)者利益受到損失。

　　【觀(guān)點(diǎn)1】供應(yīng)商的惡性競(jìng)爭(zhēng)也是導(dǎo)致潛規(guī)則的原因

　　業(yè)內(nèi)人士分析，賣(mài)場(chǎng)對(duì)待供應(yīng)商也分三六九等，國(guó)際國(guó)內(nèi)大品牌，賣(mài)場(chǎng)會(huì)請(qǐng)著人家過(guò)來(lái)，而且相反的，它還會(huì)對(duì)零售商提出自己的要求，這些品牌基本上不受到潛規(guī)則的影響，但對(duì)于中小品牌代理商而言，從進(jìn)入商場(chǎng)的那一天起，就要在應(yīng)對(duì)“潛規(guī)則”方面做好準(zhǔn)備�！暗甏笃劭�，客大也欺店�！边@位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

　　河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)流通委員會(huì)的秘書(shū)長(zhǎng)李策則從酒類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的情況分析認(rèn)為，賣(mài)場(chǎng)收取“進(jìn)店費(fèi)”等各種費(fèi)用，跟供應(yīng)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)也有很大關(guān)系，比如說(shuō)有啤酒品牌，在和賣(mài)場(chǎng)、酒店談判時(shí)，會(huì)直接表示，自己愿意掏進(jìn)店費(fèi)，但必須要求賣(mài)場(chǎng)和酒店不經(jīng)營(yíng)另外一個(gè)與自己定位相同的同類(lèi)產(chǎn)品，靠這種方式讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)不了正常流通渠道，“可能大家都遇到這個(gè)情況，去酒店吃飯，服務(wù)員會(huì)千方百計(jì)地推薦某種酒，如果你要問(wèn)另外一個(gè)同類(lèi)的酒，服務(wù)員就會(huì)告訴你沒(méi)有，所以，供應(yīng)商和賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)生潛規(guī)則，不僅僅是賣(mài)場(chǎng)自己的原因，也有供應(yīng)商惡性競(jìng)爭(zhēng)所致�！�

　　據(jù)河南省商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)宋向清分析，目前出現(xiàn)的賣(mài)場(chǎng)的各類(lèi)“潛規(guī)則”，其實(shí)是有一定的社會(huì)背景的。

　　在他看來(lái)，賣(mài)場(chǎng)收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是市場(chǎng)供求關(guān)系決定的，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下一種市場(chǎng)雙向選擇的結(jié)果。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品供過(guò)于求，整個(gè)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入“買(mǎi)方市場(chǎng)”時(shí)代，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可供選擇的商品多了，可供選擇的賣(mài)場(chǎng)多了；而對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，可供選擇的產(chǎn)品也多了，可供選擇的供應(yīng)商也多了�！澳悴贿M(jìn)我們的店，還有一大批人在排隊(duì)等著進(jìn)�！彼蜗蚯逭f(shuō)。

　　【觀(guān)點(diǎn)2】暫無(wú)法律規(guī)范，市場(chǎng)會(huì)做出部分調(diào)節(jié)

　　“目前對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的這種不正當(dāng)行為，并沒(méi)有明確的法律來(lái)規(guī)范。”河南省千業(yè)律師事務(wù)所執(zhí)行主任邱學(xué)金認(rèn)為，店大欺客，賣(mài)場(chǎng)擁有銷(xiāo)售渠道，也就是擁有了強(qiáng)勢(shì)地位。但河南省言正律師事務(wù)所王賀平律師認(rèn)為，雖然在這個(gè)過(guò)程上沒(méi)有法律依據(jù)規(guī)范，在現(xiàn)實(shí)情況下，市場(chǎng)會(huì)做出部分調(diào)節(jié)。

　　“比如說(shuō)當(dāng)一個(gè)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)常向供應(yīng)商搞攤派，當(dāng)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)，自己的產(chǎn)品在這里出售已經(jīng)不能盈利了，或者說(shuō)盈利很少，那么供應(yīng)商完全可以脫離這家超市，而另外尋找合作伙伴�！蓖踬R平說(shuō)，“盡管超市攤派，收取各種各樣的費(fèi)用，但為什么經(jīng)銷(xiāo)商還忍氣吞聲地進(jìn)店呢？因?yàn)檫M(jìn)去以后，他們?nèi)匀皇谦@利的，只不過(guò)如果沒(méi)有各種費(fèi)用，他們獲利更多而已。”

　　“這在某種程度上是一種市場(chǎng)行為，因此，單純地譴責(zé)賣(mài)場(chǎng)、同情經(jīng)銷(xiāo)商也是不對(duì)的。經(jīng)銷(xiāo)商和超市之間的這種矛盾，其實(shí)是雙方利益的一種博弈，也是一個(gè)相互妥協(xié)的過(guò)程，就像兩個(gè)人在掰手腕一樣。”宋向清說(shuō)。

　　王賀平律師認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)按照合同規(guī)定支付費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)中止合作后，如果手頭掌握自己繳納過(guò)進(jìn)店費(fèi)等這些費(fèi)用的證據(jù)，那么供應(yīng)商完全可以通過(guò)起訴賣(mài)場(chǎng)，討回自己原先繳納的費(fèi)用。但王律師表示，這樣的官司，“取證會(huì)非常困難�！�

　　進(jìn)店以后，供應(yīng)商有權(quán)力拒絕賣(mài)場(chǎng)的攤派和各類(lèi)雜費(fèi)嗎？

　　邱學(xué)金律師認(rèn)為，賣(mài)場(chǎng)和供應(yīng)商之間合作，供應(yīng)商租用賣(mài)場(chǎng)位置，當(dāng)然要產(chǎn)生費(fèi)用的，而且這些費(fèi)用是以正常合同形式確立的，是雙方協(xié)商的結(jié)果。但進(jìn)店費(fèi)、攤派，是商場(chǎng)單方面收取的，違背了經(jīng)銷(xiāo)商的意愿，因此，經(jīng)銷(xiāo)商有權(quán)力拒絕。

　　【觀(guān)點(diǎn)3】商場(chǎng)和供應(yīng)商“打架”消費(fèi)者最終“埋單”

　　宋向清認(rèn)為，賣(mài)場(chǎng)目前各種“潛規(guī)則”，完全是處于賣(mài)場(chǎng)自身的利益出發(fā)，應(yīng)該屬于一種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的手段。

　　這種行為，從表面上看受傷最大的是供應(yīng)商，但從另外一個(gè)角度說(shuō)，消費(fèi)者也受到了損害，因?yàn)閺氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的角度說(shuō)，消費(fèi)者要以最小的成本來(lái)買(mǎi)相當(dāng)價(jià)值的東西，賣(mài)場(chǎng)的這種做法，無(wú)端地壓制供應(yīng)商，使得價(jià)格不能降低。商場(chǎng)和供應(yīng)商之間的矛盾導(dǎo)致了消費(fèi)者利益受到損失。

　　“另外，從賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這種潛規(guī)則會(huì)把很多質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品排除超市，如果他們把商品排除超市，那么顧客在超市里買(mǎi)不到這類(lèi)商品，也會(huì)對(duì)超市本身感到失望。你排擠經(jīng)銷(xiāo)商，顧客就會(huì)排擠超市，因此，長(zhǎng)久地壓制供應(yīng)商，企業(yè)是無(wú)法長(zhǎng)久發(fā)展的。”宋向清認(rèn)為。

　　正道花園商廈董事長(zhǎng)武治功也認(rèn)同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，據(jù)他介紹，也有很多不同的廠(chǎng)家找到正道花園商廈，許諾只要正道花園商廈能夠把他們的產(chǎn)品攤派出去，企業(yè)將有豐厚的提成，但被武治功拒絕了。

　　“在我看來(lái)，只有靠正確的價(jià)值觀(guān)，才能成就企業(yè)。我很早就提出了三個(gè)善待，善待顧客，善待員工，善待客戶(hù)。對(duì)于一個(gè)服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)才是真正的金剛鉆，你不尊重人家，怎么能讓人家尊重你，你又怎么能夠獲益？正道花園商廈從一個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)到現(xiàn)在的成功，正是我們堅(jiān)持了這樣的價(jià)值觀(guān)。”武治功說(shuō)。

　　據(jù)武治功分析，在目前法律不健全的情況下，會(huì)出現(xiàn)這種不正常的競(jìng)爭(zhēng)，但隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來(lái)越有序，這種不規(guī)范甚至不道德的行為將不會(huì)長(zhǎng)久，如果企業(yè)延續(xù)這種不良習(xí)氣，那么企業(yè)也不會(huì)長(zhǎng)久�！叭绻�賣(mài)場(chǎng)不規(guī)范，會(huì)喪失很多優(yōu)秀的供應(yīng)商，那么供應(yīng)商為什么要依靠你呢？他完全可以依靠更好的渠道�！蔽渲喂φf(shuō)。

　　在宋向清看來(lái)，如今雖然沒(méi)有明確的法律保護(hù)，但作為供應(yīng)商，特別是一些不知名產(chǎn)品的代理商，應(yīng)該進(jìn)行適度的聯(lián)合，運(yùn)用組織的名義來(lái)保護(hù)自己的合法權(quán)益。

　　(徐振江)

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