——訪中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司總裁李良溫

　　2月2日，保監(jiān)會(huì)禁止在銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)銷售投連險(xiǎn)的銷售新規(guī)一經(jīng)發(fā)布，這款于2008年在局部地區(qū)上演退保風(fēng)波的新型理財(cái)產(chǎn)品，便再次引發(fā)公眾關(guān)注并成為多方爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。

　　2006年至2007年資本市場(chǎng)的屢屢沖高，推動(dòng)諸多壽險(xiǎn)公司以高比例投資權(quán)益類資產(chǎn)，投連賬戶價(jià)值一時(shí)出現(xiàn)的高收益，促成其業(yè)務(wù)規(guī)模的狂飆突進(jìn)；而與此同時(shí)，銷售誤導(dǎo)行為的客觀存在及投保人對(duì)此類產(chǎn)品持有較高期望值，甚至有部分分銷商聲稱：非投資連接產(chǎn)品不予代理，多重因素使投連險(xiǎn)隨資本市場(chǎng)的逆轉(zhuǎn)之勢(shì)，再次與退保風(fēng)波“不期而至”。

　　隨著監(jiān)管層推出旨在防范風(fēng)險(xiǎn)的投連險(xiǎn)銷售管理新規(guī)的出臺(tái)，諸多保險(xiǎn)企業(yè)掌舵人在思索同一個(gè)命題：歐洲、澳大利亞等發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)流行的投資連接產(chǎn)品，是否在中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上水土不服？銷售管理環(huán)節(jié)的積弊與疏漏，是否真的難以根除？2月11日，記者采訪中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司總裁李良溫，他向記者坦言：“投連險(xiǎn)遭遇退保風(fēng)波，產(chǎn)品無罪。”

　　“投連險(xiǎn)遭遇退保，產(chǎn)品無罪”

　　記者：此輪股市逆轉(zhuǎn)，監(jiān)管層針對(duì)投連險(xiǎn)的一項(xiàng)重要措施即是向銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)發(fā)出“禁令”，監(jiān)管重點(diǎn)落在銷售管理的具體環(huán)節(jié)之上，這是否有助于排除公眾及分銷商對(duì)這一產(chǎn)品的誤解？從企業(yè)經(jīng)營(yíng)者角度看，如何客觀看待這一產(chǎn)品？

　　李良溫：投連產(chǎn)品問世的緣由，是能夠?yàn)榭蛻籼峁┮环N依據(jù)自己當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)能力高低來決定交費(fèi)多少和保障高低的解決方案，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理財(cái)功能和理財(cái)產(chǎn)品的保障功能。

　　投連產(chǎn)品本身沒有保底利率，也不提供最低保證收益，投資賬戶價(jià)值隨投資收益變化，投資風(fēng)險(xiǎn)完全由客戶承擔(dān)，這一產(chǎn)品特性是投連險(xiǎn)相對(duì)分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品的最大區(qū)別，但如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)者簡(jiǎn)單地認(rèn)為，將投資風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)嫁給了保險(xiǎn)消費(fèi)者，本身就是最大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　就市場(chǎng)最具爭(zhēng)議的投連險(xiǎn)保障功能，目前投連險(xiǎn)至少在一個(gè)投資賬戶內(nèi)擁有一定資產(chǎn)價(jià)值的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，盡管保障程度較低但具有較高彈性，風(fēng)險(xiǎn)保額允許客戶根據(jù)自己需要予以調(diào)整，只要個(gè)人賬戶價(jià)值足夠保單管理費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)保障費(fèi)的扣取，風(fēng)險(xiǎn)保單就會(huì)一直有效，且可以附帶意外、高殘、重大疾病等多種保障功能，為客戶提供了一種依據(jù)自己當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)能力高低來決定交費(fèi)多少和保障高低的解決方案。

　　從理財(cái)功能來看，多數(shù)投連產(chǎn)品的投資策略較為激進(jìn)，對(duì)權(quán)益類投資采取較高配置，由于未來現(xiàn)金流難以預(yù)測(cè)，因此對(duì)企業(yè)而言這一產(chǎn)品的盈利穩(wěn)定性較差；但投連產(chǎn)品對(duì)公司償付能力額度的要求較低，單位資本金對(duì)應(yīng)的盈利也具有吸引力，另外在交費(fèi)時(shí)間和金額上具有的彈性，亦為分紅險(xiǎn)無法比擬，如交費(fèi)期間若個(gè)人賬戶價(jià)值足夠保單管理費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)保障費(fèi)的扣取，客戶則可不用交費(fèi)。

　　“在中國(guó)，投連險(xiǎn)非大眾化產(chǎn)品”

　　記者：監(jiān)管層一再?gòu)?qiáng)調(diào)，銷售投連險(xiǎn)務(wù)必全面披露信息，要求企業(yè)千方百計(jì)告知消費(fèi)者這一產(chǎn)品的投資收益存在很高的不確定性，投資風(fēng)險(xiǎn)完全由消費(fèi)者自行承擔(dān)，如若各企業(yè)確實(shí)朝此方向努力，會(huì)帶來何種結(jié)果？

　　李良溫：銷售投資連接產(chǎn)品，信息全面真實(shí)披露最為重要，務(wù)必要讓消費(fèi)者根據(jù)自己的心理承受能力和經(jīng)濟(jì)承受能力做出評(píng)估和決定是否購(gòu)買，從這一產(chǎn)品性質(zhì)看，投連險(xiǎn)只適合具有理性及長(zhǎng)期投資理念、擁有較高風(fēng)險(xiǎn)承受能力和經(jīng)濟(jì)收入能力的中高端客戶群，因此西方暢銷的投資連接產(chǎn)品，在中國(guó)不會(huì)成為大眾化的保險(xiǎn)消費(fèi)產(chǎn)品。

　　從銷售對(duì)象看，國(guó)內(nèi)居民在解決溫飽后個(gè)人財(cái)富正在積累中，客戶心理上、經(jīng)濟(jì)上抗風(fēng)險(xiǎn)能力仍然較弱，且傳統(tǒng)文化觀念導(dǎo)致保險(xiǎn)消費(fèi)者更追求安全，因此在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，壽險(xiǎn)公司不能把投連險(xiǎn)當(dāng)做主要的業(yè)務(wù)來源，如果為了發(fā)展業(yè)務(wù)，把這一高端產(chǎn)品推向大眾化市場(chǎng)，將復(fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單推銷給中低經(jīng)濟(jì)收入群體，將可能造成消化不良，引發(fā)投連產(chǎn)品的退保風(fēng)險(xiǎn)。

　　但事實(shí)上，盡管壽險(xiǎn)公司在不遺余力地宣導(dǎo)產(chǎn)品的透明度，問題在于投連險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)仍然存在不透明處以及管理環(huán)節(jié)不到位的地方，銷售環(huán)節(jié)的信息披露仍然存在選擇性披露的現(xiàn)象。

　　“投連險(xiǎn)銷售不適合所有渠道”

　　記者：2月2日，保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)投資連接保險(xiǎn)銷售管理的通知》中要求投資連接保險(xiǎn)將嚴(yán)格限制在銀行理財(cái)中心和理財(cái)柜臺(tái)銷售，不得通過銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)銷售，這些規(guī)定會(huì)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生何種影響？

　　李良溫：這其實(shí)在提醒市場(chǎng)，投連產(chǎn)品不適合所有渠道，不應(yīng)出現(xiàn)所有銷售人員一哄而上進(jìn)行銷售的局面，應(yīng)甄選和培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍進(jìn)行銷售。

　　此次投連風(fēng)波主要集中表現(xiàn)在銀行代理保險(xiǎn)渠道，壽險(xiǎn)公司不能指望經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)，就讓銀行柜員把復(fù)雜的投資連接產(chǎn)品短時(shí)間里宣導(dǎo)清楚，客戶多是憑借對(duì)銀行的信任而選購(gòu)?fù)哆B產(chǎn)品，要防止銀行代理環(huán)節(jié)的銷售誤導(dǎo)，應(yīng)考慮保險(xiǎn)公司是否具備銷售高風(fēng)險(xiǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品的資質(zhì)。另投連產(chǎn)品并非所有營(yíng)銷員能夠銷售，更不能通過非專職中介銷售。

　　監(jiān)管層迄今出臺(tái)了一系列加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理、打擊銷售誤導(dǎo)的監(jiān)管措施，如制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，出臺(tái)專門針對(duì)投連產(chǎn)品的精算規(guī)定，制定《投資連結(jié)保險(xiǎn)管理暫行辦法》、《新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》，發(fā)布投保新型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示公告和《加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》等，如今又提高投連新單躉交保費(fèi)上限，禁止在銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)銷售這一產(chǎn)品，要求保險(xiǎn)企業(yè)建立風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)制度等。

　　但如何促進(jìn)保險(xiǎn)公司采用更規(guī)范科學(xué)的銷售行為，仍是難點(diǎn)。如何盡快建立適合保險(xiǎn)行業(yè)投資連接產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)制度，幫助指導(dǎo)客戶盡可能選擇與自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力匹配的投資賬戶，做到理性投資，成為全行業(yè)當(dāng)前共同努力的方向。只有當(dāng)消費(fèi)者、銷售隊(duì)伍、監(jiān)管環(huán)境和公司理念等四個(gè)環(huán)節(jié)條件都具備時(shí)，才可將合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶。

　　當(dāng)然保險(xiǎn)業(yè)不應(yīng)因噎廢食，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)大部分客戶對(duì)投連產(chǎn)品的接受尚需時(shí)日，要正確引導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)。目前我們公司并不急于投放這一產(chǎn)品，主要原因是認(rèn)為目前市場(chǎng)條件尚不成熟，產(chǎn)品定位仍以傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品、分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品和萬能保險(xiǎn)產(chǎn)品為主，重點(diǎn)要發(fā)展大眾化保險(xiǎn)消費(fèi)產(chǎn)品。

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　　什么是投連險(xiǎn)？

　　投連險(xiǎn)是一種新形式的終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，它集保障和投資于一體。保障主要體現(xiàn)在被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)期間意外身故，會(huì)獲取保險(xiǎn)公司支付的身故保障金，同時(shí)通過投連附加險(xiǎn)的形式也可以使用戶獲得重大疾病等其他方面的保障。投資方面是指保險(xiǎn)公司使用投保人支付的保費(fèi)進(jìn)行投資，獲得收益。

　　投連險(xiǎn)的費(fèi)用主要包括初始保費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)、賬戶轉(zhuǎn)換費(fèi)用、投資單位買賣差價(jià)、資產(chǎn)管理費(fèi)、部分支取和退保手續(xù)費(fèi)等，根據(jù)產(chǎn)品的不同上述費(fèi)用的收取也存在差異，一般頭幾年的費(fèi)用較高，適合于長(zhǎng)線的理財(cái)規(guī)劃。

　　一般每款投連險(xiǎn)都會(huì)提供不同的賬戶進(jìn)行選擇，賬戶區(qū)別主要反映在投資領(lǐng)域(如基金、股票、期貨、銀行存款)賬戶資金投資比例不同，導(dǎo)致賬戶收益和風(fēng)險(xiǎn)存在差異，有利于滿足用戶的不同投資選擇。（作者 方華）