和內(nèi)部員工拉關(guān)系；和銷(xiāo)售人員磨折扣；找代理公司價(jià)更低

　　“前不久去看余杭某樓盤(pán)，售樓小姐報(bào)價(jià)毛坯公寓均價(jià)8000多元/平方米。但是第二天我在透明售房網(wǎng)上看到，這個(gè)樓盤(pán)傳說(shuō)要開(kāi)1.5萬(wàn)元/平方米以上的精裝修別墅洋房，一下子成交了50多套，均價(jià)也不過(guò)8000多元/平方米�！本W(wǎng)友GREEN又是納悶又是慶幸，慶幸自己當(dāng)初沒(méi)有貿(mào)然下單該樓盤(pán)的毛坯公寓，不然虧大了。納悶的是，這些比售樓小姐的報(bào)價(jià)低上一大截的房源是通過(guò)什么渠道走的，自己能不能買(mǎi)到。

　　記者觀察到，近期有一些老盤(pán)成交忽然放大，價(jià)格看上去也非常吸引人，讓很多購(gòu)房者心動(dòng)不已。但打電話去銷(xiāo)售部詢問(wèn)，得到的回答幾乎都說(shuō)是員工價(jià)或者老客戶補(bǔ)簽合同，如果普通購(gòu)房者想買(mǎi)房，均價(jià)還是很高，最多打個(gè)9.7折。

　　年前杭州樓市暗折涌動(dòng)

　　下沙的海天城，對(duì)外銷(xiāo)售均價(jià)為8200元/m2，但最近不少房源的實(shí)際成交價(jià)格卻在5900~6000元/平方米左右。據(jù)銷(xiāo)售人員的說(shuō)法，這批均價(jià)每平方米5900元的房源，銷(xiāo)售對(duì)象是公司員工及其直系親屬，樓盤(pán)并未對(duì)外開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)。

　　閑林板塊的樓盤(pán)們，更是普遍有暗折。從最早的盛世嘉園悄悄推出員工內(nèi)部?jī)r(jià)，到后來(lái)新西湖小鎮(zhèn)的低價(jià)定向銷(xiāo)售，板塊內(nèi)其余樓盤(pán)在壓力之下紛紛跟進(jìn)。如某銷(xiāo)售多年的大盤(pán)，其尾房在售均價(jià)6000多元/平方米，但據(jù)一位知情人士透露，該樓盤(pán)在實(shí)際銷(xiāo)售中的價(jià)格已可打到7~8折。根據(jù)透明售房網(wǎng)，該樓盤(pán)在上周有2套房源的成交記錄，其成交價(jià)格約為4400元/平方米，確實(shí)只有7~8折。

　　即使是相對(duì)高端的排屋別墅房源，暗中推出大力度折扣的現(xiàn)象也漸漸普遍。一位業(yè)內(nèi)人士表示，高端住宅本來(lái)的受眾面就比較窄，在營(yíng)銷(xiāo)宣傳上側(cè)重于圈層營(yíng)銷(xiāo)，因此不可能大張旗鼓地進(jìn)行降價(jià)或者折扣明示。但如果購(gòu)房者有強(qiáng)烈的購(gòu)房意向之后，價(jià)格都有下行的空間，9折是絕對(duì)可以談得下來(lái)的價(jià)格，如果是團(tuán)購(gòu)，價(jià)格還會(huì)更低。

　　買(mǎi)低價(jià)房要會(huì)“拉、磨、找”

　　對(duì)于普通購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，這些樓盤(pán)的低價(jià)房源，是否真的“看得見(jiàn)，摸不著”？其實(shí)也未必。記者從多位業(yè)內(nèi)人士處打聽(tīng)到，想要買(mǎi)到低價(jià)房，購(gòu)房者可以在“拉、磨、找”這三方面下功夫。

　　所謂“拉”，就是拉關(guān)系。目前多數(shù)推出大力度折扣的樓盤(pán)因?yàn)轭櫦衫蠘I(yè)主鬧意見(jiàn)，在推出優(yōu)惠折扣時(shí)都打著“內(nèi)部員工價(jià)”的旗號(hào)。雖然有些樓盤(pán)對(duì)內(nèi)部員工價(jià)的范圍限定得比較嚴(yán)格，但在實(shí)際操作中，也有一些樓盤(pán)的優(yōu)惠范圍較為寬松，員工的親戚朋友，甚至朋友的朋友，都可以享受內(nèi)部員工價(jià)。因此碰上這類(lèi)樓盤(pán)，購(gòu)房者不妨在朋友圈中多方打聽(tīng)，只要能找到七拐八彎的關(guān)系，就有希望以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格買(mǎi)到心儀的房子。

　　所謂“磨”，就是要親自去售樓部現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)甚至蹲點(diǎn)，跟銷(xiāo)售人員磨價(jià)格。幾位在房產(chǎn)公司做一線營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)內(nèi)人士私下透露，其實(shí)現(xiàn)在很多樓盤(pán)對(duì)電話客戶和現(xiàn)場(chǎng)客戶的報(bào)價(jià)是有區(qū)別的，不少樓盤(pán)更是在報(bào)價(jià)時(shí)表示“一房一價(jià)”，電話中所說(shuō)的“可來(lái)現(xiàn)場(chǎng)面談”，就是為折扣留出商量的空間。曾經(jīng)有樓盤(pán)銷(xiāo)售經(jīng)理表示，對(duì)外折扣沒(méi)有，但是只要客戶來(lái)售樓部現(xiàn)場(chǎng)，可以打折打到客戶心動(dòng)為止。

　　而實(shí)際操作性更強(qiáng)的方法，或許要數(shù)“找”。所謂找，是指找到樓盤(pán)的銷(xiāo)售代理公司。隨著外來(lái)大鱷的不斷入杭，樓盤(pán)代理也開(kāi)始在杭州樓市興起，尤其去年行情走淡以后，更多的樓盤(pán)開(kāi)始尋求代理公司幫忙動(dòng)銷(xiāo)�！扒皟赡晔俏覀冏吩陂_(kāi)發(fā)商的屁股后面爭(zhēng)取一手盤(pán)代理協(xié)議，而現(xiàn)在，很多知名開(kāi)發(fā)商開(kāi)始主動(dòng)找我們談合作�！比A邦地產(chǎn)的一位相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　另一家知名中介的相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，目前他們代理了十多個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售，很多是尾房或者是規(guī)模不大的項(xiàng)目。“在接樓盤(pán)代理業(yè)務(wù)之前，我們會(huì)對(duì)具體樓盤(pán)做價(jià)格測(cè)試，根據(jù)項(xiàng)目的體量、地段、開(kāi)發(fā)商品牌、利潤(rùn)空間等方面做綜合評(píng)估，并在這個(gè)基礎(chǔ)上測(cè)試，分析什么樣的價(jià)位能夠快速銷(xiāo)售出去。”該人士說(shuō)，“如果樓盤(pán)一點(diǎn)都不愿意降價(jià)，那即使我們投入了大量的人力精力，也是做無(wú)用功，對(duì)我們中介公司來(lái)說(shuō)是不劃算的�！�

　　因此目前通過(guò)中介做銷(xiāo)售代理的樓盤(pán)，普遍有折扣空間�！案鶕�(jù)我接觸的樓盤(pán)來(lái)看，大多數(shù)都有8~9折左右的優(yōu)惠，8.5折的比較普遍。”一位中介公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人透露。如九堡某樓盤(pán)通過(guò)代理公司，其銷(xiāo)售價(jià)格打到了9折左右，城北某樓盤(pán)通過(guò)代理公司的銷(xiāo)售價(jià)格可以打到8折，一些樓盤(pán)的商鋪價(jià)格則能打到8.5折。(記者 徐叔競(jìng)）