時下已進入2009冷凍年，各大品牌“2009冷凍年開局政策”陸續(xù)浮出水面，一時間成為行業(yè)關注的焦點，可整體評價為八個字：力度空前，耐人尋味。這是空調(diào)行業(yè)多年來首次集體理性回歸，也是空調(diào)業(yè)進入冬天的真實縮影。那么這些開局政策向我們展示了什么，它們到底有什么特別魅力呢？

　　特別值得一提的是，寫在每個空調(diào)廠家發(fā)放的“政策文本”前面的那段文字。就往年而言，這段文字不過是“蜻蜓點水、冠冕堂皇”，但今年則十足耐人回味。其中格力政策的那段文字篇幅最長、最值得揣摩。首先格力向大家陳述了2008冷凍年所取得的成績，然后重點分析了目前經(jīng)濟與行業(yè)形勢，詳細解讀了2009冷凍年推出的新舉措。而這段文字所表述的核心意思就是“遠離股市，跟著格力空調(diào)，你一定會發(fā)大財”，暗示那些曾經(jīng)操作格力而中途投向股市最終血本無歸的行為是得不償失、非常不理性的。盡管在美的、奧克斯、志高等品牌政策中這種思想沒有表述得如此直白，但其內(nèi)容含意也基本相同。

　　今年開局政策的第一個特點意在告知大家，不要把錢投向股市或是其他方向，老老實實跟著“我”，就保證讓你賺大錢。表面上是傳播這個意思，然而我們仔細想想，這背后卻是實實在在地傳達一種“共生、共存”的經(jīng)營理念。這種理念是在經(jīng)濟形勢與行業(yè)形勢發(fā)生大逆轉背景下迸發(fā)出的真實聲音。過去人們不會聽到，現(xiàn)在人們卻能深深體會到。

　　具體到投款、提貨、補貼等政策內(nèi)容時，各大品牌發(fā)力的方向是一致的，那就是給予2008冷凍年遺留下的庫存以大力度的補貼、提貨獎勵臺階放低而力度繼續(xù)加大、投款給予特別的獎勵政策等。其所傳達的核心意思就是“穩(wěn)定安撫客戶情緒，激勵客戶提貨，強力吸收客戶資金”。盡管各個品牌有所差異，但總的意思大致相同。

　　這時候或許會有人問，工廠哪有那么高的返利政策反饋給商家呢？我們看到各工廠所設立的條件限制更趨細節(jié)化與定向性，顯示出了廠家遵守行業(yè)規(guī)則的立場。除此之外，我們更加深刻的感受則是：工廠自身的壓力非常大。例如，投款貼息獎勵中，承兌的貼息點位明顯比往年低，而且特別規(guī)定三方信貸仍要降1-2個百分點，這本身就透露出工廠在面對巨大的資金與生存壓力時的一種無奈。

　　那么，在行業(yè)形勢不樂觀的背景下，工廠2009冷凍年營銷策略必定會繼續(xù)加大對客戶的支持力度，幫助客戶加快資金周轉，采取諸多的具體措施來提升客戶的信心，也由此出現(xiàn)了一些創(chuàng)新的內(nèi)容。我們注意到，格力政策中特別提到“利潤創(chuàng)造利潤”，這是什么意思？

　　這是指客戶前期提貨享受的政策返利，在提貨時仍可以享受到提貨政策，這一點突破了行業(yè)規(guī)矩。以前行業(yè)規(guī)則是客戶的提貨返利政策只能在指定型號下再享受提貨政策，或是不能享受任何政策，而今天這個規(guī)矩被打破了。因此我們必須考慮，在目前很不景氣的環(huán)境下，誰做得更到位、更細致，誰就能把握商家資金的流向。

　　按照慣例，9月份對工廠來說將是一場考驗，所有的工廠都必須在9月份完成開局，而8月-9月開局的規(guī)模則直接關系到2009冷凍年的成敗。我們現(xiàn)在很難評價這些開局政策到底在市場上有何反響，但有一點應該明確：這年頭能否讓客戶繼續(xù)跟著你走，光靠這些開局政策是遠遠不夠的，需要做的還有很多很多。 (揚 帆)