困擾

　　賣場(chǎng)遭廠家“壓貨”

　　對(duì)于蘇寧和神州的 “分手”事件，有業(yè)內(nèi)專家表示，與IT企業(yè)打交道經(jīng)驗(yàn)豐富的蘇寧電器，仍需要與PC商爭(zhēng)奪產(chǎn)品銷售的話語(yǔ)權(quán)。

　　“與其他傳統(tǒng)家電不同，IT類產(chǎn)品不太好管理。”一位知情人士透露，目前PC產(chǎn)品款式型號(hào)眾多，3C賣場(chǎng)在與PC商或代理商簽訂經(jīng)銷協(xié)議后，往往出現(xiàn)壓貨的狀況�！耙话愫炗喗�(jīng)銷合同的PC商會(huì)要求3C賣場(chǎng)先將庫(kù)存產(chǎn)品銷售完畢，才向其供應(yīng)最新款式產(chǎn)品。這讓賣場(chǎng)不得不選擇頻繁促銷清空尾貨�！睋�(jù)悉，目前聯(lián)想、戴爾等PC商與蘇寧簽訂的都是經(jīng)銷協(xié)議。

　　“對(duì)于可讓賣場(chǎng)資金鏈保持流暢的代銷合同，大多數(shù)PC商并不接受�！痹撊耸糠Q，簽訂代銷合同的PC商在產(chǎn)品供貨、擺放、銷售以及價(jià)格制定方面均具有獨(dú)立性，在賣場(chǎng)發(fā)起價(jià)格促銷時(shí)，代銷合作者有權(quán)不參加活動(dòng)�！叭绱艘粊�(lái)，會(huì)影響到賣場(chǎng)促銷的整體效果�！�

　　對(duì)此，神舟公司小蔣表示，為了緩和神舟電腦與蘇寧賣場(chǎng)之間的矛盾，神舟各分公司在當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)促銷期間也會(huì)向總部申請(qǐng)相關(guān)費(fèi)用支持�！半m然我們不參加蘇寧的活動(dòng)，但消費(fèi)者仍可以獲得神舟贈(zèng)送的小禮品�！毙∈Y稱。

　　博弈

　　廠家“屈服”于渠道

　　據(jù)一位PC品牌商知情人士透露，目前，北京地區(qū)PC產(chǎn)品走貨量最大的區(qū)域仍是中關(guān)村一帶。但有明顯跡象表明，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)選擇在住所附近的3C賣場(chǎng)選購(gòu)PC產(chǎn)品。消費(fèi)者也普遍反映，在3C賣場(chǎng)購(gòu)買PC產(chǎn)品，價(jià)格更加透明。

　　“實(shí)際上，雖然神舟電腦在蘇寧賣場(chǎng)的出貨量排名前三，但北京的經(jīng)銷商給公司帶來(lái)的利益更高�！币晃簧裰垭娔X北京經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人告訴記者，神舟電腦在蘇寧賣場(chǎng)的利潤(rùn)明顯比經(jīng)銷商要低很多。舉例說(shuō)明，一臺(tái)價(jià)值4000元的神舟筆記本，利潤(rùn)在6%左右，也就是240元。若通過(guò)3C賣場(chǎng)銷售，一臺(tái)機(jī)器要給賣場(chǎng)120元的返款，神舟僅得120元毛利；若通過(guò)經(jīng)銷商銷售，僅返款80元，神舟可獲得160元毛利。

　　在記者對(duì)國(guó)內(nèi)聯(lián)想、方正等PC商采訪的過(guò)程中，PC商普遍對(duì)上述情況表示贊同，但仍然選擇加大在3C賣場(chǎng)的投入。家電行業(yè)專家劉步塵表示，目前大連鎖家電企業(yè)已經(jīng)掌控了電器銷售領(lǐng)域的話語(yǔ)權(quán)，若產(chǎn)品供應(yīng)商希望進(jìn)入流通渠道，就不得不與3C賣場(chǎng)取得合作。

　　據(jù)悉，為了滿足3C賣場(chǎng)開(kāi)出的種種條件，產(chǎn)品供應(yīng)商不僅在簽訂合同時(shí)在付款周期、賬期、返點(diǎn)、質(zhì)保金和銷售保證額等多個(gè)敏感項(xiàng)目讓利3C賣場(chǎng)，同時(shí)還要繳納各個(gè)賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展示費(fèi)，甚至承擔(dān)賣場(chǎng)每年一度的返修費(fèi)用。

　　“雖然神舟最終未成為又一個(gè)格力，但從雙方的矛盾已經(jīng)可以看出PC商與3C賣場(chǎng)之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)�！币晃粐�(guó)內(nèi)PC品牌負(fù)責(zé)人私下透露，由于金融危機(jī)引發(fā)的市場(chǎng)消費(fèi)疲軟，3C賣場(chǎng)同樣面臨資金鏈緊繃的局面。目前，部分經(jīng)銷廠商已經(jīng)與3C賣場(chǎng)簽訂按周結(jié)款的新模式。而在此前，3C賣場(chǎng)與供應(yīng)商的賬期基本在2個(gè)月左右。

　　記者觀察

　　連鎖巨鱷進(jìn)軍3C一場(chǎng)更艱難的戰(zhàn)爭(zhēng)

　　在神舟事件之前，家電業(yè)類似的零供關(guān)系糾紛已經(jīng)層出不窮，國(guó)美與格力多年的“糾結(jié)”就是一個(gè)最鮮活的例子。在家電業(yè)的零供關(guān)系中，渠道商占有話語(yǔ)權(quán)，但連鎖巨鱷進(jìn)入IT業(yè)后希望“依葫蘆畫瓢”，卻遭遇了大得多的阻力。

　　一方面，相比家電業(yè)，IT業(yè)尤其是PC制造的行業(yè)集中度更高。以筆記本市場(chǎng)為例，2008年，聯(lián)想、惠普與戴爾三強(qiáng)累計(jì)占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)近50%的份額，這些公司在與3C連鎖賣場(chǎng)的博弈中占有更多主動(dòng)權(quán)。

　　另一方面，目前國(guó)內(nèi)主流的家電廠商渠道幾乎都要依賴于各個(gè)連鎖賣場(chǎng)，自建渠道能“挑大梁”的寥寥無(wú)幾；可是對(duì)IT企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管蘇寧、國(guó)美的輻射作用越來(lái)越明顯，但廠家們苦心經(jīng)營(yíng)10多年的其他經(jīng)銷渠道仍然占據(jù)主要地位。此外，由于IT廠商還有可觀的企業(yè)用戶，這些都減弱了連鎖賣場(chǎng)對(duì)其業(yè)績(jī)的影響力。

　　此外對(duì)賣場(chǎng)而言，家電和IT面對(duì)的消費(fèi)者也是不盡相同的兩類人群。家電消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)主要看中價(jià)格和品牌，決策過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單；而IT用戶專業(yè)性更強(qiáng)，除了價(jià)格和品牌外，他們還需要銷售商能夠提供更多的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)。一臺(tái)PC的銷售過(guò)程顯然比一臺(tái)彩電更加復(fù)雜。

　　以上一系列因素決定，連鎖巨鱷要在3C領(lǐng)域建立統(tǒng)治權(quán)，將面臨一場(chǎng)艱難的戰(zhàn)爭(zhēng)。任思強(qiáng)