天翼終端公司完成角色轉(zhuǎn)變

　　雖然是一次中國電信牽頭的聯(lián)合采購招標(biāo)，但是天翼終端公司只與三星、天宇朗通、TCL、僑興四家廠商簽訂了4款產(chǎn)品的采購協(xié)議。大量天翼3G機(jī)的鋪貨交給了代理商，比如，中郵器材將承銷近三十款產(chǎn)品，天音通信將承銷近二十款，普天太力將承銷十余款，愛施德旗下CDMA專業(yè)渠道公司北京酷人承銷近十款產(chǎn)品。而這也標(biāo)志著天翼終端公司初步完成了向管理、服務(wù)角色的轉(zhuǎn)變。

　　據(jù)何寧介紹，中國電信參與終端運(yùn)作的操作原則不以贏利為目的，其角色定位是服務(wù)支撐、銷售為輔，維護(hù)市場秩序，調(diào)節(jié)供求關(guān)系。正是在這一思路下，截至今年上半年，CDMA終端的社會(huì)化比例已近提高到44%�！疤煲斫K端公司其實(shí)也有能力集采，但是一旦形成中國電信包銷的路徑依賴，很容易重蹈聯(lián)通當(dāng)年CDMA手機(jī)銷售的覆轍�！碧煲斫K端公司一位人士表示。

　　而在完成角色轉(zhuǎn)變的同時(shí)，中國電信也將天翼手機(jī)的銷售模式從原來國包合作模式逐漸向縱深化發(fā)展，拓展到省包、地包等各級別代理平臺(tái)。

　　為了更好地發(fā)揮服務(wù)功能，對于渠道商，中國電信提出，將從平臺(tái)、空間、資源三個(gè)角度對渠道商進(jìn)行扶持：通過自身網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)的提高打造手機(jī)銷售的更好平臺(tái)，提供利潤和市場的空間，提供政策、補(bǔ)貼、廣告等各種市場營銷資源。

　　而本次組織的千元天翼3G手機(jī)聯(lián)合采購就廣受各級渠道的歡迎，被視作有力地拉動(dòng)了他們的利潤空間。據(jù)零售商反映，雖然單款CDMA手機(jī)的利潤空間相比GSM手機(jī)更高，但由于鋪貨量較少，單純銷售手機(jī)很難贏利，此前，大多通過抽取號(hào)卡銷售的代理傭金求存。而相對與話費(fèi)補(bǔ)貼捆綁的高端手機(jī)，更低的價(jià)格也就意味著更多的利潤空間。

　　此外，為保證渠道商參與的積極性，中國電信擬定了一系列具體的渠道扶持政策，比如，針對前期渠道商反映較多的結(jié)算不及時(shí)問題，中國電信專門下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)終端代理商、零售商結(jié)算等服務(wù)工作的通知》，指導(dǎo)各省提高對渠道商的服務(wù)質(zhì)量。

　　再比如，中國電信建立定期信息發(fā)布體系，并設(shè)立專門的渠道商意見反饋平臺(tái)等等。

　　“我們的目標(biāo)是讓中國的消費(fèi)者都能使用上3G手機(jī)，讓中國的所有消費(fèi)者都能成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的使用者�！睏钚�偉的話給了終端廠商和渠道商無限憧憬。

　　鏈接 四大手機(jī)國代是誰

　　國內(nèi)手機(jī)超過一半都通過總代理模式銷售，這其中中郵、天音、普天太力、愛施德又占據(jù)了大部分市場份額，被稱為四大國代商。四大國代商中，中郵、天音份額較多，實(shí)力較強(qiáng)，也是此次天翼手機(jī)采購的主體。

　　中郵占據(jù)了中國手機(jī)分銷量的25%左右，也是目前最大的手機(jī)國代商，合作手機(jī)廠商包括摩托羅拉、諾基亞、三星、索尼愛立信、LG五大手機(jī)巨頭以及主流的國產(chǎn)手機(jī)品牌，每年僅采購諾基亞手機(jī)金額在20億元左右。

　　天音通信是中國移動(dòng)25個(gè)省的合作平臺(tái)，是中國移動(dòng)最多的省級平臺(tái)商，同時(shí)也是中國聯(lián)通三大渠道合作伙伴之一。合作手機(jī)廠商方面，天音是最早和摩托羅拉合作的渠道之一，同時(shí)也是五大國際品牌手機(jī)的全國一級代理商。